Rubrika „Marketing“

Email marketing děláte už několik let?

Thursday, 6 December 2012

Spousta firem si o nové vlně email marketing mysli, že se teď mluví o něčem, co mají dobře zvládnuté. Posíláme přeci každý týden email na naši databázi klientů, ne.

Dovolím si říci, že email marketing vtrhl do České republiky teprve letos. Je pravda, že několik lidí jej dělalo již dříve. Ale aktivně se do popředí zájmu dostal až v poslední době v souvislostí s info produkty a cílením na živnostníky. Info produkt je informace zabalená do balíčku a prodává se jako produkt.

Pravidlo vypadá jednoduše – posílejte emaily svým zákazníkům. Bohužel jako vše, co vypadá jednoduše, to není zase až tak jednoduché. Kolik z nás čte tyhle týdenní newslettery? A když tyhle zprávy neodebíráme a nečteme sami, jak můžeme čekat, že to budou dělat naši zákazníci.

Schválně mi napište do komentářů, kolik newsletterů nebo emailů sami aktivně odebíráte.

Často slyším od svých klientů “no i když naše zprávy naši zákazníci nečtou, tak je aspoň dostávají do schránky a myslí přitom na nás”. To mimochodem radí i někteří konzultanti. Myšlenka je to dobrá, bohužel informaci je v dnešní době spousta a my stejně jako naši zákazníci vybíráme pouze ty správné.

V dnešní době, kdy platí něco, co nazývám ekonomie vztahů, vyhrává nikoliv ten, který pošle nejvíce emailů, ale ten, který poskytuje dobrý vztah. Ten ke komu můžu vzhlédnout, je vtipný, ale zároveň praktický a pomáhá mi v tom, co dělám, poskytuje mi dlouhodobě dobrý obsah. Těším se na email od něj nebo od ní.

Kdybyste přestal/a posílat emaily, byli by Vaši klienti radši nebo by jim naopak něco chybělo?

O tom, jak tento vztah vybudovat a vyvolat v klientech nějakou emoci, budu hovořit tuto sobotu 8. 12. 2012 na prvním kongresu finančních poradců.

Podívejte se na stránky http://www.kongresfinancnichporadcu.cz/.

 

photo credit: ganderssen1 via photopin cc

Nemám zájem o Váš leták

Monday, 1 October 2012

Určitě je potkáváte také – rozdavače létáků. Dnes ráno jsem jednoho takového potkal. Nabízel mi leták o nějaké politické straně. O leták nemám zájem, ale rád se podívám na to, co jste dokázali.

Spousta firem, stran a živnostníků dává svou pozornost na to, jak udělat leták, reklamu nebo banner. Mezitím jim, ale uniká hodnota, kterou mají budovat. Když mám za sebou práci, kterou se mohu pochlubit, je jednoduché ji ukázat někomu jinému a prostě říci “chtěli byste něco podobného?” . To je důkaz, že moje práce za něco stojí. Je to lepší a ve finále levnější důkaz než předražený leták, kde píšeme, že jsme “nejlepší, nejlevnější, kvalitní”…

A co když začínáte? Najděte si zákazníka, který má sám o sobě jméno a udělejte pro něj práci třeba zadarmo. Takto začínal i Tony Hsieh, zakladatel firmy Zappos. Se svým přítelem udělali zdarma marketing pro obchodní komoru a pak mohli obcházet firmy z té obchodní komory a nabízet jim placenou práci.

Je to těžší než si večer sednout a sesmolit leták, banner? To určitě, ale vyplatí se to.

 

Jak nabízet složitou službu

Friday, 27 July 2012

Minulý týden jsem se potkal s jednou konzultantkou a bavili jsme se o tom, co dělá a jaké jsou její služby. Dostali jsme se i na novou službu, kterou připravuje. Pohybuje se v oboru personalistiky a její nová služba je sofistikovaná analýza osobnosti leadrů. Rozšířili se jí oční panenky a nadšeně o ní hovořila.

Bavili jsme se i o tom, jak službu nabízet. V tomto tématu už jsme naráželi na to, že služba je velmi složitá. Říkala, že aby zákazník dostal dobrou hodnotu, co všechno musí udělat. Velmi se bránila představě, že službu dá jednoduše ochutnat veřejnosti a možná tak získá nové zákazníky. Spíše pracuje na tom, jak snížit náklady a dostat cenu z 60 tisíc na 10 tisíc, aby si ji někdo koupil.

Uvědomil jsem si zajímavý fakt.

Čím více, jsme v daném oboru experti, a čím více toho víme o tom, čeho všeho je možné v daném oboru dosáhnout, tím více se snažíme dodat plnou službu.

Čím více podnikám ve svém oboru tím lépe jej znám. Ale daleko hůře dokážu ten svůj obor představit někomu, tomu kdo do něj teprve proniká. Velice snadno se překročí tenká hranice, zákazník je zmatený a odchází ke konkurenci, která to příliš nekomplikuje.

A to nemluvím o ceně. Je to logické, když vím, že daná věc nebo služba jde udělat kvalitně, tak nemůžu s čistým svědomím dodat polovičatou práci. Na druhé straně jsou ale zákazníci, kteří za tak kvalitní službu nechtějí platit.

V první moment Vás možná napadne, že je dobře jít s cenou dolu a optimalizovat službu, tak aby si ji zákazníci kupovali. Budu ale oponovat. Pokud má být služba dostatečně kvalitní, musí být dražší než nekvalitní polovičatá práce. Bude určitě také trvat déle ji dodat.

Jak ji tedy prodat? Jak získat zákazníka na vysokou cenu?  

Je na místě udělat si malý plánek, jak službu strukturovat a postupně dodávat. Každý kdo se něco učí musí nejprve udělat malé krůčky, pak přijdou kroky a nakonec skoky. Jaký je tedy pro danou službu první krok, který potenciální zákazník musí udělat? Především musí vědět, že podobná služba existuje a co mu přinese. Pak je nutné umožnit mu udělat jednoduchý krok, ten nesmí být náročný pro něj (finančně) ani pro vás, když tu službu poskytujete (časově). Pokud bude po prvním kroku spokojen, je pak je velmi pravděpodobné, že bude pokračovat v celkové službě.

Pokud jste nikdy nebyl/a v McDonald’s, tak si asi ihned nedáte celé menu a ještě s přílohou. Je lepší dát si jenom hranolky a když budou fajn, tak se sami na to menu budete těšit. My lidé jsme většinou opatrní a rádi nejprve testujeme.

Máte takto strukturovanou nabídku vašich služeb? Jaký je Váš připravený první krůček pro nového klienta?

Profesionál nebo amatér

Monday, 25 June 2012

Občas se u klientů setkávám s názorem, že vytvořit stránky není zase tak velký problém. Slyším, že jim pomůže synovec, známý nebo například truhlář. Jak na tento argument reagovat?

Já se v posledních měsících pustil do hraní golfu. Je to pro mě sport zcela nový a dovedl mě k němu kamarád – nadšenec, který letos získal zelenou kartu. Ukázal mi základy tak, jak je odkoukal od ostatních a pochytil za několik lekcí s trenérem. Myslím, že když s ním na golf budu chodit určitě se něco naučím. Budu ale umět hrát golf dobře? Ehhmm, těžko. Je daleko pravděpodobnější, že si zažiji nějaké špatné návyky a těch se pak budu horko těžko zbavovat. No ale je to skoro zadarmo – pokud nepočítám občasný oběd, na který ho pozvu. Naproti tomu stojí hodina profesionálního trenéra 800 Kč a výš.

Jak tento příběh souvisí s vytvářením stránek?

Na první pohled je to cena. Stránky od synovce budou zadarmo – pro něj je to přeci zábava, a vedle toho nutnost platit za hodinovou sazbu firmy. Ono ale záleží jaký typ hry chcete hrát respektive jaké výsledky očekáváte od stránek. S amatérským tréninkem u profíků uspějete velmi těžko. S amatérskými stránkami ve stále nabytějším světě internetu moc nových zákazníků nezískáte.

Co tedy dělá profesionál a naopak amatér ne?

V čem spočívá ten rozdíl, který je tak drahý? Profesionální trenér má zkušenosti a může Vám většinou garantovat výsledky. Zkuste se zeptat svého dodavatele, jestli se Vám investované peníze do projektu vrátí. A pokud ne všechny, tak aspoň do jaké míry. Vrátí Vám je právě onen dodavatel, když záměr nevyjde?

Takto jednoznačně rozlišíte mezi profesionálem a amatérem. Amatér bude pochybovat a do garance nepůjde. I profesionál, který na chvíli polevil a nedával pozor, se zamyslí a možná změní obsah toho, co Vám nabídne. Když se investice do stránek nemůže vrátit – nebo není možné jednoznačně sledovat jejich návratnost, je potřeba to Vám jako klientovi to sdělit. Pokud náhodou máte synovce, který zvládne garantovat výsledky, rádi ho zaměstnáme:)

Rozdíl
Photo by Ionics @ Flickr

Zrovna minulý týden jsem byl u klienta a jednali jsme o nových stránkách. Dopředu jsem tomu klientovi komunikoval, že tato investice se nevyplatí, co se návratnosti týče. Vzhledem, že jde o zavedenou firmu, která má stovky zavedených klientu, však tento fakt nevadí. Jinak bych jim nemohl daný projekt s klidným svědomím prodat. A i přesto uděláme vše proto, abychom dokázali alespoň část investice přímo vrátit novými klienty.

Garantovat výsledky není možné vždy, ale je skvělé, pokud to jde.
Setkali jste se s nabídkou, kde byl zaručen výsledek?

Jak zjistit vaši přidanou hodnotu

Monday, 5 March 2012

Ať v podnikání začínáme nebo už nějakou dobu podnikáme, často slyším otázku “A jaká je Vaše přidaná hodnota?”. Já se na to ptám každé firmy při začátku naší spolupráce. Pokud to ví, jde s nimi práce jako po drátku. V opačném případě musíme trochu hledat.

U této veličiny velmi záleží na pohledu pozorovatele. Já mám nějakou představu, když přijdu do firmy poprvé. Další představu má majitel, jinou má obchodní ředitel a úplně jinou technický ředitel. Která je ta správná, kterou komunikovat na webu? Řekl bych, že tu, kterou jsem ještě nezmínil. Totiž přidanou hodnotu z pohledu zákazníka.

I u naší firmy CIWire s.r.o. jsem měl mylnou představu, že naše přidaná hodnota je kvalitní CMS nebo grafika. Pak jsem si s několika zákazníky sedl a začal zjišťovat, jak si tedy reálně stojíme. Většina zákazníků se shodla, že je pro ně přidanou hodnotou rychlost naší komunikace a rychlost provádění změn. Aha, takže všechno nemusí být 100%, hlavní je, že to s námi zákazník může probrat a my na jeho problém dokážeme rychle reagovat. Tahle informace trochu změnila mou prodejní řeč a dokážu díky ní lépe najít svého zákazníka.

Jelikož pomáháme firmám vytvářet stránky, které prodávají, musí být i jejich přidaná hodnota velmi dobře definovaná. Z tohoto důvodu jsem vytvořil menší dotazník, který používáme v CIWire a dáváme jej k dispozici našim klientům. I vy s ním můžete vyrazit za některými z vašich klientů a zjistit jejich pohled na vaši firmu nebo živnost.

Vybrané otázky na zákazníka

  • Proč nakupujete u nás?
  • Vyřešila spolupráce Váš dlouhodobý problém? Můžete ho popsat?
  • Proč od nás stále nakupujete?
  • Jak podle Vás vypadá dobrá služba?
  • Řekněte mi prosím, kdy jsme pro Vás odvedli dobrou práci.
  • Co bychom mohli zlepšit v našich službách?
  • Řekněte mi prosím, kdy jsme na Váš dotaz nereagovali včas.
  • Co děláme jinak oproti ostatním lidem v našem oboru nebo oproti Vašim bývalým dodavatelům?
  • Když byste naši firmu doporučovali, co byste o naší firmě řekli?

Důležité je dostat na otázku správnou odpověď. Když klient na otázku “Jak podle Vás vypadá dobrá služba?” odpoví jednoduchou větou např. “To jak pro mě pracujete, to mi vyhovuje”, neměli byste se vzdát. “Co přesně Vám vyhovuje?” a klidně se zeptejte několikrát. Čím více energie do dotazování vložíte, tím více se dozvíte a tím více můžete použít ve svých propagačních materiálech, na webu nebo při prodeji.

Samozřejmě získat informace od několika zákazníků bude stát nějaký čas, ale myslím, že se vám bohatě vrátí. I třeba jen tím, že sám zákazník si uvědomí, proč od vás odebírá a v čem si vás může cenit. Pomůže to utvrdit váš vztah s ním. A už  jenom to se vyplatí.