Jak nabízet složitou službu

Zveřejněno autor   avatar

Minulý týden jsem se potkal s jednou konzultantkou a bavili jsme se o tom, co dělá a jaké jsou její služby. Dostali jsme se i na novou službu, kterou připravuje. Pohybuje se v oboru personalistiky a její nová služba je sofistikovaná analýza osobnosti leadrů. Rozšířili se jí oční panenky a nadšeně o ní hovořila.

Bavili jsme se i o tom, jak službu nabízet. V tomto tématu už jsme naráželi na to, že služba je velmi složitá. Říkala, že aby zákazník dostal dobrou hodnotu, co všechno musí udělat. Velmi se bránila představě, že službu dá jednoduše ochutnat veřejnosti a možná tak získá nové zákazníky. Spíše pracuje na tom, jak snížit náklady a dostat cenu z 60 tisíc na 10 tisíc, aby si ji někdo koupil.

Uvědomil jsem si zajímavý fakt.

Čím více, jsme v daném oboru experti, a čím více toho víme o tom, čeho všeho je možné v daném oboru dosáhnout, tím více se snažíme dodat plnou službu.

Čím více podnikám ve svém oboru tím lépe jej znám. Ale daleko hůře dokážu ten svůj obor představit někomu, tomu kdo do něj teprve proniká. Velice snadno se překročí tenká hranice, zákazník je zmatený a odchází ke konkurenci, která to příliš nekomplikuje.

A to nemluvím o ceně. Je to logické, když vím, že daná věc nebo služba jde udělat kvalitně, tak nemůžu s čistým svědomím dodat polovičatou práci. Na druhé straně jsou ale zákazníci, kteří za tak kvalitní službu nechtějí platit.

V první moment Vás možná napadne, že je dobře jít s cenou dolu a optimalizovat službu, tak aby si ji zákazníci kupovali. Budu ale oponovat. Pokud má být služba dostatečně kvalitní, musí být dražší než nekvalitní polovičatá práce. Bude určitě také trvat déle ji dodat.

Jak ji tedy prodat? Jak získat zákazníka na vysokou cenu?  

Je na místě udělat si malý plánek, jak službu strukturovat a postupně dodávat. Každý kdo se něco učí musí nejprve udělat malé krůčky, pak přijdou kroky a nakonec skoky. Jaký je tedy pro danou službu první krok, který potenciální zákazník musí udělat? Především musí vědět, že podobná služba existuje a co mu přinese. Pak je nutné umožnit mu udělat jednoduchý krok, ten nesmí být náročný pro něj (finančně) ani pro vás, když tu službu poskytujete (časově). Pokud bude po prvním kroku spokojen, je pak je velmi pravděpodobné, že bude pokračovat v celkové službě.

Pokud jste nikdy nebyl/a v McDonald’s, tak si asi ihned nedáte celé menu a ještě s přílohou. Je lepší dát si jenom hranolky a když budou fajn, tak se sami na to menu budete těšit. My lidé jsme většinou opatrní a rádi nejprve testujeme.

Máte takto strukturovanou nabídku vašich služeb? Jaký je Váš připravený první krůček pro nového klienta?